Conversie-optimalisatie is vandaag de dag een populaire dienst en wordt door menig full service internetbureau aangeboden. Hierbij wordt altijd gekeken naar statistieken waaruit conclusies worden getrokken en aanpassingen worden doorgevoerd. Deze aanpassingen worden vaak op onderbuikgevoel doorgevoerd terwijl een overgroot gedeelte van de aanpassingen reeds in de pursuasive principes van Robert Cialdini zijn vastgelegd. Gebruik deze principes als basis voor het conversieplan en zie het conversiepercentage omhoog schieten.

Bezoekers op je website. Ze komen met een (onbewust) doel op een website, de actie die ze idealiter uitvoeren is de gewenste conversie. Dat kan van alles zijn: een aankoop doen, informatie aanvragen, aanmelden voor een cursus of alleen hun contactgegevens achterlaten. We doen er van alles aan om de conversie te verhogen en testen ons rot. Maar duik eens wat dieper in de psyche van de mens en ontdek de kracht van persuasive design!

Persuasive design

Persuasive design is letterlijk vertaald ‘overtuigend ontwerp’. Dit vakgebied houdt zich bezig met beïnvloeden van het beslissingsproces van de mens, op basis van meerdere overtuigingsprincipes. Niet door het herhaaldelijk opdringen van producten of diensten, zoals ouderwetse reclame, maar door houding en gedrag van consumenten te veranderen door middel van overreding en sociale invloed. Persuasive design is de volgende stap in het effectief inzetten van goed ontwerp; het optimaal vormgeven van een website (vorm & inhoud) zodat bezoekers sneller hun doel bereiken.

Pursuasive principes van Robert Cialdini:

  • Wederkerigheid
  • Commitment
  • Sociale bewijskracht
  • Autoriteit
  • Schaarste
  • Symphatie

Wederkerigheid

Doe iets voor een ander en de ontvanger voelt zich verplicht iets terug te doen. Het gaat om geven en nemen. Voor wat, hoort wat. Het principe van wederkerigheid draait om de onderlinge verplichting om een gift te beantwoorden met een tegengift. Het moet wel betekenisvol, onverwacht en persoonlijk zijn

Voorbeeld: By the way, if you’ve enjoyed this article, please share it on Twitter!.

Commitment

Als bezoekers zich eenmaal hebben laten verleiden tot een kleine stap en een binding met je hebben (commitment), zijn ze eerder bereid om “ja” te zeggen. Ze willen consistent gedrag vertonen. Als je A zegt, moet je ook B zeggen.

Een van de leukste voorbeelden in Cialdini’s boek Invloed is het experiment waarbij een onderzoeker zich als vrijwilliger voordeed in een woonwijk in Californië. Hij ging van deur tot deur met het absurde verzoek of er een groot aanplakbord in hun tuin geplaatst mocht worden met de tekst “Rijd voorzichtig”.
In de meeste gevallen werd het verzoek afgewezen, maar in 1 straat gebeurde iets opmerkelijks. Hier stemde 76% van de bewoners ermee in om zo’n groot, foeilelijk bord in hun voortuin te plaatsen. Waarom? In deze straat was een paar weken eerder door een andere vrijwilliger aangebeld met het verzoek een sticker zichtbaar op de voorruit te bevestigen met daarop “Rijd veilig”. Het was zo’n klein verzoek dat bijna iedereen dit ook deed. Omdat ze met dit kleine verzoek hadden ingestemd, wilden ze voor het verzoek van het grote bord niet meer terugkrabbelen. Mensen handelen nu eenmaal het liefst in overeenstemming met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

Sociale bewijskracht

Als iedereen het doet, zal het wel goed zijn. Sociale druk als beïnvloedingsmiddel is een van de krachtigste wapens om bezoekers te overtuigen. Bezoekers zijn onzeker, dus als ‘gelijkgestemden’ al eerder eenzelfde soort ervaring hebben doorgemaakt, dan wordt het maken van de juiste keuze een stuk eenvoudiger.

Autoriteit

Logo’s scheppen vertrouwen
Laat zien wat je in huis hebt. Denk hier goed over na en toon logo’s van awards, lidmaatschappen en marktonderzoeken. Logo’s wekken vertrouwen. “Hier kan ik met een gerust hart boeken, als het fout gaat, dan wordt het vast goed geregeld.” Zelfs het tonen van logo’s van de verschillende betaalmethodes schept vertrouwen.

Schaarste

“Op=op”. “Nog maar twee plaatsen beschikbaar!” Het creëren van schaarste is een krachtig beïnvloedingswapen om de twijfelende bezoeker op je website over de streep te trekken. Als een product zeldzaam is of zeldzaam wordt, dan wordt het in de beleving meer waard. Door de schaarste van je product of dienst te benadrukken, heb je de aandacht en kan je inspelen op de angst van het verlies.

Sympathie

Met de wetenschap dat mensen meer sympathie hebben voor mensen die ze kennen, is het slim om je bezoekers en bestaande klanten te stimuleren om hun (positieve) ervaringen te delen. Een van de meest bekende voorbeelden uit de oude doos is natuurlijk de Tell a friend-optie op een website. Met de komst van social media is die optie inmiddels vervangen door de bekende share buttons, zoals de Like-button van Facebook.
Het is veel waardevoller dat je een tip krijgt van een bekende, dan van het bedrijf zelf. Hier zie je dat de principes van social proof en sympathie elkaar versterken. Zo’n 14% vertrouwt de (advertentie)boodschap van een bedrijf en meer dan 70% laat zich beïnvloeden door meningen en ervaringen van vrienden en bekenden.