Veel te vaak ervaar ik de terughoudendheid van bedrijven om te starten met het uitgeven van relevante content. WAT? Ok…. Jouw klant in wording heeft een vraag/wens en begint zoals het grootste gedeelte van de populatie bij Google. Google is er bij gebaat het juiste resultaat bij de ingetoetste vraag te tonen. Komt jouw pagina naar voren met een aantrekkelijke titel en omschrijving dan is de kans groot dat je er een kwalitatief hoogstaande bezoeker bij hebt op jouw website. Een bezoeker is 1, maar een lead is een stap verder. Wil je een bezoeker overtuigen van jouw product of dienst dan moet je ze toch echt aanzetten om een handeling te verrichten. Dit zal alleen gebeuren wanneer je toegevoegde waarde biedt en de bezoeker jouw bedrijf een bepaalde autoriteit toedicht. Het is namelijk heel makkelijk een deurtje verder te gaan.

Hoe zorg je er anno 2014 voor om leads aan te trekken, te overtuigen, een deal te sluiten en ze een goed gestemde klant te laten zijn en blijven.

Inbound marketing en de overtuigingsprincipes van Cialdini

Inbound marketing

Marketing of vermarkten is alles wat een bedrijf doet om de verkoop van producten of diensten te bevorderen. Laatste jaren is dit vak enorm aan het veranderen door de wens van de doelgroep centraal te stellen en niet van het bedrijf. Jouw klant bepaalt en niet jij! Dit principe is bij de meeste bedrijven wel duidelijk, maar hoe interesseer je nu jouw doelgroep om een bezoekje te brengen aan een van jouw pagina’s (blog, social, website, etc). Het verhogen van het inkomende verkeer door te denken als een uitgever. Voorbeeld: Ik schrijf een stuk over inbound marketing en de overtuigingsprincipes van Cialdini. Deze post plaats ik op ons corporate blog en promoot deze via FB, Linkedin en Twitter. Over een week schrijf ik een vervolg en doe ik hetzelfde alleen geef ik de bezoeker de mogelijkheid een e-boek te downloaden met gratis tips over de inzet van de psychologische kracht van taal. Wel even naam en emailadres achterlaten natuurlijk! Ik probeer van de bezoeker, uiteindelijk, een positief gestemde klant van ons bedrijf te maken via het model; aantrekken, converteren naar een lead, omzetten naar een klant en uiteindelijk vertroetelen tot ambassadeur.

Toegevoegde waarde

Uit onderzoeken is gebleken dat jouw doelgroep steeds minder wordt aangetrokken door reclame en ze uiteindelijk op zoek gaan naar toegevoegde waarde. Toegevoegde waarde in de vorm van kennis, tips, sociale kracht, etc. Deze toegevoegde moet je als bedrijf proberen te bieden door de juiste informatie, voor de juiste doelgroep op het juiste moment te bieden. Ben jij het bedrijf wat continu toegevoegde waarde biedt, op het juiste moment en aan de juiste groep mensen. Dan ga jij zeker extra leads genereren!

Wist je datjes:

  • 65% van Europese consumenten zoeken online voor een aankoop
  • 33% van de consumenten vertrouwen de informatie die ze lezen op social media
  • 70% van leads komen uit oude blog posts
  • Meer landingspages zorgt voor meer leads. Veel meer!
  • 70% meer leads wanneer 2x per week wordt geblogd.
  • Dubbel aantal blogs zorgt voor het dubbel aantal leads
  • 91% van e-mailontvangers schrijft zichzelf uit na het ontvangen van een spam e-mail.
  • 84% (van 25 tot 34-jarigen) klikt een favoriete website weg vanwege opdringerige of irrelevante reclame
  • 44% van direct mails wordt nooit geopend
  • Het gemiddelde budget voor zakelijke blogs en ​​social media is bijna verdubbeld in de afgelopen twee jaar
  • De groep marketeers die stelt dat Facebook belangrijk is voor het bedrijf, is de afgelopen twee jaar met 83% gestegen
  • 2/3 van de marketeers zegt dat hun zakelijke blog van belang is voor het bedrijf.
  • 41% van B2B-bedrijven heeft een klant via Facebook verkregen.
  • 57% van de bedrijven heeft een klant via hun zakelijke blog verkregen, 42% via Twitter en 57% via LinkedIn.
  • De kosten per lead zijn bij Inbound marketing 62% minder dan bij traditionele outbound marketing.
  • 55% van bedrijven met een zakelijk blog meldt dat de kosten van een lead via het blog minder zijn dan de gemiddelde kosten van een lead.
  • 47% van bedrijven die social media gebruikt, geeft aan dat de leads uit social media minder kosten dan de gemiddelde kosten van een lead.
  • 47% van de respondenten geeft aan dat de kosten voor een lead via een vakbeurs boven het gemiddelde liggen.
  • 27% van de respondenten stelt vast dat de kosten voor leads via direct mails boven het gemiddelde liggen. Dit geldt ook voor telemarketing (21% van de respondenten).


Overtuigingsprincipes van Cialdini

Dat de potentiële klant het tegenwoordig voor het zeggen heeft is wel duidelijk. Dat je ze aan kunt trekken door relevante content de wereld te sturen heeft ook zijn kracht al bewezen, maar hoe krijg je deze potentiële klant zover om daadwerkelijk klant te worden en ook ambassadeur van jouw merk? De overtuigingsprincipes van Cialdini helpen een handje.

Over de overtuigingsprincipes van Cialdini is al zoveel geschreven dat ik alleen nog even een korte opsomming geef.

  • Wederkerigheid (Voor wat hoort wat)
  • Sociale bewijskracht (Mensen zijn kuddedieren)
  • Consistentie (Als je A zegt zul je ook B zeggen)
  • Sympathie (Ik vind je aardig dus doe het voor je)
  • Autoriteit (Als jij het zegt zal het wel kloppen)
  • Schaartste (Mensen willen graag dingen hebben die schaars zijn)

Door de inzet van deze principes kun je mensen motiveren een bepaalde handeling te doen. Uit tientallen jaren onderzoek is gebleken hoe je het brein van mensen kunt beïnvloeden en het gedrag gedeeltelijk kunt sturen.

Hoe worden deze principes gebruikt bij inbound marketing?

Wederkerigheid
Een van instrumenten bij inbound marketing is het gratis weggeven van een e-book of whitepaper. Dit zijn documenten welke toegevoegde waarde hebben voor de bezoeker. Een bezoeker moet vaak zijn/haar emailadres achterlaten en zal dit vaker doen wanneer het onderwerp hem/haar aanspreekt. Kennis tegen emailadres dus.

Sociale bewijskracht
Nadat een je bijvoorbeeld een blog post hebt geschreven ga je deze promoten binnen jouw sociale netwerk. Een stuk content heeft veel meer kans viral te gaan wanneer vrienden het stuk delen met andere vrienden. “Als hij het leuk vindt zal ik het ook wel leuk vinden”.

Consistentie
Wanneer je iemand vraagt een klein ding te doen als het achterlaten van een emailadres of het beantwoorden van een aantal simpele vragen zal hij/zij sneller geneigd zijn een grotere stap te zetten als het aanvragen van meer productinformatie.

Sympathie
Krijg je geregeld spontane, persoonsgebonden informatie welke een toegevoegde waarde heeft binnen jouw dagelijks leven dan zal de ontvanger meer sympathie krijgen voor de uitgever van de content.

Autoriteit
Publiceert jouw bedrijf regelmatig relevante content over een bepaald onderwerp en wordt het bedrijf gezien als specialist dan wordt de online autoriteit steeds groter. Dit geldt voor Google als de potentiële klant.

Schaarste
Wanneer je unieke content weet te creëren kun je de bezoeker sneller triggeren een handeling te verrichten. Uit een uniek onderzoek blijkt dat……….


Conclusie:

Inbound marketing is een mooie tool om aan de ene kant de kennis binnen een onderneming te verruimen en andere kant de potentiële klant om te zetten tot lead en uiteindelijk tot klant. Naast het creëren van relevante content die ertoe doet is het mogelijk het gedrag van de bezoeker te beïnvloeden door de inzet van de overtuigingsprincipes van Cialdini. De combinatie van deze twee kan een onderneming helpen zijn markt en doelgroep te bereiken en te overtuigen. Stap niet te laat in!

Trendesign maakt voor inbound marketing onder andere gebruik van Hubspot. Meer informatie nodig over dit onderwerp?

Paul Hartog
paul@trendesign.nl
06 24236221